4 Techniken: Wie Sie zögerlichen Kunden bei der Kaufentscheidung helfen!

 Wollen Sie im direkten Kundenkontakt schneller zu verkäufen kommen? Dann beherzigen Sie die vier folgenden Techniken!

 1. Wie Sie dem Kunden die Angst vor dem Kauf nehmen!
Wenn ihr Kunde mit seiner Kauf - Entscheidung für Ihr Angebot zögert, ist Druck der falsche Weg, denn Druck erzeugt Gegendruck! Sie sollten vielmehr versuchen, dem Kunden seine Kauf - Entscheidung zu erleichtern! Dazu versetzen Sie sich am besten zunächst in die Situation des Kunden. Meist hat dieser nämlich Angst vor der Entscheidung und beißt sich an einem Einwand fest, zum Beispiel an Ihrem angeblich zu hohen Preis.


 2. Wie Sie Einwande des Kunden von Vorwänden unterscheiden!
Der entscheidende Schritt ist für Sie jetzt: Machen Sie sich klar, dass der Einwand in vielen Fällen kein echter ist, sondern nur ein Vorwand, den der Kunde, oft auch unbewusst, vorschiebt, um eine Entscheidung hinauszuzögern.


 3. Wie Sie die Aufmerksamkeit des Kunden lenken!
Benutzen Sie die Fokus-Technik! Lenken Sie die Aufmerksamkeit auf das Richtige! Das bedeutet, dass Sie dafür sorgen sollten, dass der Kunde seine Aufmerksamkeit von dem Einwand weg und hin zum Produkt oder zur Dienstleistung wendet. Es geht nicht um den Preis, es geht um die Leistung! Wann immer sich der Kunde zum Beispiel am Preis festbeißt, lenken Sie seinen Fokus hin zur Leistung! Probieren Sie einmal die folgende Frage: „Mal angenommen, unser Preis bleibt so, was würden Sie dann erwarten?“ Schon wird sich Ihr Kunde wieder auf das Wesentliche konzentrieren!


 4. Wie Sie die Angst des Kunden vor der Kaufentscheidungen mildern!
 Oder versuchen Sie einmal die Kuchen-Technik! Die meisten Menschen entscheiden sich nicht gern. Das Problem wird größer, je bedeutender die Entscheidung ist. Wenn Sie merken, dass ein Kunde vor dem großen Kuchen, den Sie ihm zum Verkauf angeboten haben, zurückschreckt, dann bieten Sie ihm eben kleinere Stücke an! Für die kann er sich vielleicht sofort entscheiden! Deshalb sollten Sie also dafür sorgen, immer eine kleinere Alternative im Repertoire zu haben, zum Beispiel eine Probelieferung, ein preiswertes Produkt oder eine abgemagerte Variante. Passen Sie dabei aber auf! Bieten Sie nicht von sich aus eine mickrige Teillieferung oder einen für Sie an sich uninteressanten Probeauftrag an, denn vielleicht hat der Kunde doch schon ein etwas größeres Stück im Auge! Stellen Sie darum eher Fragen wie: „Wofür könnten Sie sich denn heute schon entscheiden?“

 

  

Ihr

Gerhard Graßl

 Psychologisches Kommunikationsmanagement

 

 

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